你 20 岁。你被邀请参加一个聚会。除了邀请你的人，你不认识任何人。即使是最外向的人，这也是一个艰难的社交场景。
或者…
你 20 岁。你被邀请参加你的团体/团队/社交圈举办的聚会。你和一些人很熟，而且和其他人有很多共同点。你正在交朋友，茁壮成长，过着最好的生活。
这就是进入一个陌生的国际市场与进入一个已经热身的市场的感觉。一个已经热身的市场，如果你已经创造了需求和知名度，那么它将是一个富有成效的市场。
但国际扩张之路充满危险。相信我们——我们也犯过不少错误。
在这篇博客中，我们将分享我们 成功拓展市场 在向德国、奥地利和瑞士 (DACH) 扩张的过程中所犯的错误和经验，以及我们如何将这些经验教训运用到向法国扩张的过程中。
因此请继续阅读以了解原因：
- 建立强大的进入前营销影响力可降低风险并为成功奠定基础
- 必须尊重当地法律、习俗和文化的差异
进入前的“热身市场”是什么意思？
在进入新地区之前，我们优先考虑“预热市场”。这意味着在全力投入销售团队之前，要先建立品牌知名度并产生需求。预热市场是营销人员的游戏。
以下是我们发现成功的几种策略：
- 建立一个完全本地化的网站。
- 尽早开展 SEO – 确定当地语言关键词并翻译博客。
- 举办当地语言的现场活动。
- 与当地主题专家（SME）和有影响力的人合作。
所有这些都确保当我们在某个国家设立销售 成功拓展市场 机构时，我们的销售代表将拥有足够的需求来转化为渠道和收入。
但还有另一个好处。
这种谨慎、低资本密集型的方法是一种风险管理策略。它使我们能够了解市场的动态并为我们提供有关潜在需求的数据。创建网站和 SEO 策略非常便宜且容易，但却为我们提供了有关需求和产品信息的大量数据。
随着领先指标闪烁绿光，我们可以开始加大更多资本密集型活动，如全面需求生成行动（活动、中小企业合作伙伴关系）和销售。
但是，DACH 到底出了什么问题呢？
缺乏进入 DACH 市场的前期准备
DACH 是我们国际扩张的第一个目标地区，一切进展顺利。
我们以为我们可以照搬英国的做法，然后在 DACH 推广。但事实并非如此。在英国行之有效的方法在 DACH 却需要一点技巧。
从更加严格的规定到完全不同的买家行为，我们很快认识到我们犯了战略错误，需要重整旗鼓。
我们现在知道，如果我们在完全进入市场之前就开始进行一些营销支出，我们就可以更快（并且更便宜）地了解这个国家的很多差异。
我们早期犯下的一些错误包括……
- 我们在没有明确战略的情况下，行动太快、太猛（招聘员工、寻找潜在客户）。
- 我们没有针对 DACH 地区调整ICP，这导致销售变得更加困难。
- 我们在 DACH 的预算支出效率很低。
- 聘用地区领导人的反复试验的方法。
我们也正处于从潜在客户生成到需求生成的过渡 英国学生电话号码线索 期。这意味着我们坚持我们所知道的，并试图建立潜在客户生成策略，错过了需求生成提供的更好性能。
但从失败中吸取教训也许是本世纪迄今为止排名第一的商业口头禅，所以我们也这么做了。
以下是我们在没有进行适当的热身营销的情况下过快进入 DACH 市场所学到的关键教训：
不同的法规可能会破坏你的计划
在英国，带有退出选项的冷电子邮件很常见，但在 DACH，更严格的双重选择加入要求使这种方法的效果大大降低。
我们必须迅速重新考虑我们的策略并适应当地的法规。
产品与市场的契合度可能有所不同
虽然我们的英国战略是围绕营销和销售角 成功拓展市场 色制定的，但我们发现我们的产品更适合 DACH 地区的销售团队。
我们在 DACH 的 ICP 与英国完全不同。如果不尽早做出调整，我们就会浪费宝贵的时间瞄准错误的受众。
彻底的市场调查至关重要
我们最初的失误凸显了在深入市场之前了解市场独特动态的重要性。
跳过详细研究导致我们追逐的潜在客户并不适合我们的产品。这一切都是为了进行背景研究，花时间检查您的产品是否会成功，并审查和测试您的广告系列的所有消息和定位。
从头开始本地化内容
您不能只是将为某个地区创建的电子书或活动翻译成另一种语言并期望它能奏效。它可能包含特定于某个地区的内容，并假设了很多文化背景。
例如，我们的一本在英国读者中很受欢迎的电话营销 联系线索数据库营销 电子书在 DACH 地区却不受欢迎——他们不会对它感兴趣。
汲取经验教训：重点关注上市前的营销
在反思了我们在 DACH 的经验后，我们在向法国扩张时采取了不同的、更具战略性的方法。
我们没有直接着手 投注电子邮件列表 组建销售团队，而是专注于进入前的营销，以确保更顺利地进入市场。以下是我们在法国采取的不同做法：
以营销为中心的方法
我们没有按照 DACH 的要求立即增加销售人员，而是采取了营销优先的方式进入法国市场。
通过 SEO 优先提高品牌知名度
我们首先通过推出本地化的SEO 策略来建立品牌知名度。
我们进行了关键词研究，并将一些 BOFU 和 SEO 博客翻译成法语。（这些博客不太可能因文化差异而产生冲突。）
本地化所有营销材料和网站
我们从一开始就将我们的网站和营销材料翻译成法语。
这使我们能够与当地观众建立更真实的联系，并尽早建立信誉。
在开展销售工作之前收集宝贵的见解
通过首先关注营销，我们能够收集有关法国市场的关键见解和数据，确保在组建销售团队之前对受众有充分的了解。
